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Stai ignorando il tuo cliente ideale senza neanche realizzarlo?
Sembra una domanda strana, lo so. Ma in realtà non lo è, perchè ho fatto l’esatto identico errore strada facendo e lo vedo ancora accadere ogni giorno, tutti i giorni.
Il famoso calciatore olandese Johan Cruyff disse una volta: “Capirai solo quando inizierai a comprenderlo.”
Dopo esserci passato in prima persona, posso dire che Johan ha ragione. Molte aziende hanno fatto il famoso “balzo” dopo aver compreso il loro cliente ideale, quindi lascia che ti mostri come!
Il Problema Della Stazione Dei Treni
Immagina una stazione dei treni affollata. Pieno zeppo di persone, confusione, chiasso, caos totale.
In quella folla c’è una persona specifica e tu DEVI attirare la sua attenzione.
Come lo faresti?
Potresti salire su una panchina e sperare di individuarlo tra la folla.
Potresti chiedere alle persone una ad una, ma con centinaia di persone è poco pratico.
Il miglior modo per attirare la sua attenzione?
È chiamare il suo nome.
E ha senso, ma cosa ha a che fare con la nostra ricerca del cliente ideale?
COME SISTEMARE IL "BUCO NEL TETTO"
Quando lavoro con i clienti faccio molte domande. Una di queste è:
“Chi è il tuo cliente ideale? Qual’è la persona perfetta per i tuoi servizi?”
Di tanto in tanto il cliente mi dice:
“Tutti! Noi vendiamo a tutti!”
No.
Assolutamente no.
Per due semplici motivi:
Non a tutti serve o non tutti vogliono il tuo servizio o prodotto.
Se cerchi di raggiungere tutti finirai per non raggiungere nessuno.
Il cliente ideale ha un problema, una necessità, un qualcosa che davvero desidera. E il tuo servizio è perfetto per le sue esigenze.
Nel mondo del marketing noi lo chiamiamo il problema del “buco nel tetto”
Qualcosa che devi risolvere all'istante. Qualcosa che non ti fa dormire la notte.
Raggiungi queste persone e avrai risolto tutti i problemi di marketing o vendite che ti ritrovi ad avere. Ecco come:
Se sei un addestratore di cani, teoricamente potresti vendere a tutti coloro che possiedono un cane.
Ma diciamo che il tuo servizio più redditizio è aiutare i clienti ad addestrare il cane a smettere di mangiare i mobili oppure a non fare i bisogni in casa.
Perciò piuttosto che vendere a tutti coloro che hanno un cane, andiamo a vendere a quelli che hanno dei cuccioli.
Il modo PEGGIORE per raggiungere il nostro cliente è mettere una AD o post dicendo qualcosa come:
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Addestramento di cani da Marco
Noi addestriamo tutti i cani, di tutte le razze, tutte le età per fargli fare qualunque cosa.
Ecco la lista di quello che facciamo.
addestriamo il tuo cane a riportare la pallina
addestriamo il tuo cane su come camminare al guinzaglio
addestriamo il tuo cane su come interagire con altri cani
addestriamo il tuo cane a non rompere le cose quando siete fuori casa
Se hai un cane e vuoi che lo addestriamo a fare qualunque cosa, per favore chiamateci al XXXXX
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Notato il problema?
È talmente blando, talmente generico e vago che nessuno andrà a pensare:
Ed è questa la risposta che vogliamo ricevere dal nostro cliente ideale:
“Questo fà proprio a caso mio. Finalmente posso levarmi questo peso. Questa persona capisce esattamente quello che sto passando.”
Perciò non temere di risaltare e d“Questo è per ME!”
i mirare il tuo messaggio al cliente ideale.
A presto,
Nikola
P.S. Se vuoi scoprire cosa puoi ottenere in più dal tuo marketing, scrivici qui:
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